Optimizarea fluxului de lucru al managerului de vânzări (MV)
o Se urmăresc zilnic È›intele în CRM?
o Este CRM-ul organizat conform pâlniei de vânzări a companiei?
o Este respectat programul de lucru zilnic È™i săptămânal?
o Există ținte stabilite lunar și anual?
o Se oferă ajutor zilnic MV începători È™i săptămânal sau la solicitare MV cu experiență?
Construirea unui sistem eficient al echipei de vânzări
o MV are acces la numărul de telefon al companiei?
o Este MV abonat la toate grupurile relevante de comunicare?
o Este CRM-ul instalat pe telefonul fiecărui MV?
o Se respectă codul de îmbrăcăminte al companiei?
o Sunt instalate și funcționale alte softuri specifice companiei?
o Echipamentele MV sunt în ordine?
o MV poate explica pâlnia vânzării a companiei?
o Pentru fiecare proces există un script?
o Se aplică toate scripturile companiei?
AplicaÈ›ii esenÈ›iale pentru managerii echipei de vânzări
o Compania are Pâlnia vânzării elaborată cu rezultate maxime È™i minime la fiecare pas?
o CRM-ul este elaborat conform Pâlniei de vânzare?
o Se utilizează calendarul pentru comunicare cu clienții?
o Sunt stabilite canale de comunicare internă, inclusiv grupuri de comunicare?
o Se oferă module de E-Learning, evaluare și coaching?
o Există aplicații pentru prezentarea produselor/serviciilor?
• Gestionarea fluxului de lucru al echipei de vânzări
o Se desfășoară È™edinÈ›e zilnice de planificare cu echipa de vânzări?
o Se oferă È™edinÈ›e zilnice de suport pentru MV începători?
o Se desfășoară È™edinÈ›e individuale de coaching la birou È™i în teren?
o Există È™edinÈ›e săptămânale de analiză a cazurilor?
o Se organizează È™edinÈ›e bisăptămânale sau lunare de training?
o Performanțele fiecărui MV sunt monitorizate zilnic cu ajutorul CRM-ului?
Recrutare
o Există un număr mare de aplicanți pentru postul de MV?
o Se aplică diverse modalități de promovare pentru atragerea aplicanților talentați?
o Se folosesc diverse forme și texte de anunțuri?
o În afara interviurilor, se aplică È™i alte metode de selecÈ›ie rapidă a persoanelor cu potenÈ›ial de MV?
Programul de integrare și probă
o Există un program complet de integrare și probă pentru noii angajați?
o AngajaÈ›ii È™i candidaÈ›ii sunt implicaÈ›i în diverse sesiuni È™i sarcini ale programului?
o Programul este evaluat È™i dezvoltat în mod regulat?
Învățare È™i dezvoltare continuă
o Sunt planificate săptămânal diverse activități de micro învățare?
o ToÈ›i MV proiectează È™i realizează cu colegii forme diverse de învățare È™i dezvoltare continuă?
o Sunt proiectate activități de învățare în perechi?
Managementul teritoriului de vânzări
o Teritoriul de vânzări este împărÈ›it în segmente?
o Se cunoaște potențialul fiecărui segment?
o Este formată o comunitate a clienților din fiecare segment?
o Potențialul fiecărui segment este valorificat la maximum?
Stabilirea È›intelor de vânzări È™i accelerarea performanÈ›ei
o Fiecare MV are È›intele proprii fixate pentru cel puÈ›in un an înainte?
o Există mai multe categorii de ținte stabilite?
o Există È›inte evaluate zilnic, săptămânal È™i lunar?
o Există și ținte ce țin de dezvoltare profesională?
Elemente de marketing pentru managerii echipei de vânzări
o Sunt elaborate oferte lunare și de sărbători?
o Există oferte elaborate pentru fidelizare și pentru reprezentanți?
o Sunt proiectate pilotări de produse și prețuri?
o Sunt cunoscute ofertele și prețurile concurenților?
o Sunt colectate date despre vânzările cu succes È™i aplicate pentru alte produse sau prezentate tuturor MV?
Dezvoltarea È™i implementarea strategiilor de vânzări
o Sunt cunoscute volumele de vânzări È™i strategiile de vânzare ale concurenÈ›ilor?
o Avantajele concurențiale sunt formulate și aplicate?
o Sunt elaborate rapoarte lunare către Directorul de Vânzări?